Trong bài viết này Advantage Logistics xin được chia sẻ đến bạn các cách để có thể sale tốt qua kênh B2B. Đối tượng chính mà chúng tôi muốn hướng đến là các bạn đang chuẩn bị hoặc có ý định muốn bắt đầu sự nghiệp làm sale B2B, các bạn đang đi làm nhưng lại trong tình trạng chán nản, muốn bỏ cuộc và cả cho các bạn đang làm sale B2B muốn cải thiện năng lực.
I. Tổng quan
1. Tổng quan về kênh B2B
Hiện nay có rất nhiều kênh bán hàng như C2C, B2C, C2B, B2C, B2G, B2A, … Nhưng nếu những bạn mở màn chọn vị trí nhân viên cấp dưới kinh doanh thương mại, nhân viên bán hàng ở những công ty thì nên tập trung chuyên sâu vào 2 kênh chính là B2C ( Business to Customer ) và B2B ( Business to Business ) .
Những cái còn lại nên dừng ở mức học thêm cho biết vì ít có khi nào đụng đến, hoặc thực tế hơn thì các công ty ít bán hàng qua các kênh này. Quay trở lại 2 hình thức kể trên, B2C và B2B thì mình cũng thấy ở các bậc đại học cũng chỉ ở mức chung chung, mang đậm tính đại cương, khác xa so với thực tế vận hành bên ngoài doanh nghiệp.
Bạn đang đọc:
Khi những bạn vượt qua được vòng phỏng vấn. Anh chị HR sẽ không theo bạn nữa, bạn sẽ phải thao tác trực tiếp với phòng kinh doanh thương mại. Rất như mong muốn, có đến 80 % nhân viên cấp dưới sale mới sẽ được công ty training về bán hàng. Ở khóa training này đa phần những bạn sẽ nắm cơ bản về mẫu sản phẩm công ty, quá trình, tìm kiếm người mua, chăm nom người mua. Tùy thuộc vào quy mô và phương pháp quản lý và vận hành của doanh nghiệp mà bạn sẽ được training nhiều hay ít. Và công minh mà nói thì ai cũng sẽ được training như vậy .Thông thường sau khóa training sẽ có bài test, tuy nhiên cũng không hề vội nhìn nhận được gì. Chẳng thể nói bạn này giỏi hơn bạn kia hay ai tiềm năng hơn ai. Bởi vì lúc này đại chiến mới thực sự mở màn .
B2B và B2C là 2 hình thức bán hàng hầu hết lúc bấy giờ .
2. Sale B2B là gì?
Như trên tiêu đề, trong khuôn khổ bài viết này, mình sẽ chỉ nhấn mạnh vấn đề vào trọng tâm là “ BÁN HÀNG QUA KÊNH B2B ” .Bạn nào học kinh tế tài chính cũng hiểu B2B là bán hàng của doanh nghiệp này cho doanh nghiệp kia. Tức là mẫu sản phẩm của công ty này tạo ra, sẽ bán cho công ty kia. Sản phẩm ở đây, đôi lúc là những loại sản phẩm vật lý, dịch vụ, giải pháp, mẫu sản phẩm số, nguyên vật liệu sản xuất, linh phụ kiện phụ kiện, FMCG, …Nhớ nhé, sale B2B là chỉ bán hàng từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp kia chứ không phải công ty mình bán hàng cho người mua là cá thể người dùng cuối, đó là B2C. Nhiều bạn làm sale lâu năm, cứ cắm đầu bán được là bán, đôi lúc lại không phân biệt được đâu là B2B, đâu là B2C. Cách phân loại này vô cùng quan trọng, nó giúp tất cả chúng ta định hình được đặc thù mà có những kế hoạch bán hàng sao cho tương thích. Mục đích sau cuối là để tăng tỷ suất chốt kèo ( win rate ) .
B2B là bán hàng của doanh nghiệp này cho doanh nghiệp kia .
II. Lợi thế và khó khăn khi bán hàng qua kênh B2B
1. Lợi thế
-
-
- Đơn hàng có giá trị cao :
-
Đây là cái mình nghĩ “ đáng được quan tâm ” nhất. Thông thường những đơn hàng nếu bán qua kênh B2B sẽ có giá trị cao hơn gấp nhiều lần nếu bán B2C. Có những mẫu sản phẩm đơn hàng lên đến vài tỷ là thông thường .
-
-
- Hoa hồng mê hoặc :
-
Vì đơn hàng giá trị cao nên dẫn đến doanh thu cũng cao. Mà doanh thu cao thì tất yếu hoa hồng cũng cao rồi. Rất nhiều case xung quanh mình có thu nhập 4 x – 5 x từ sale B2B, còn ngoài thị trường những bạn bè thu nhập hàng trăm triệu là chuyện không hề hiếm .
-
-
- Không quan trọng bằng cấp, mô hình đào tạo và giảng dạy, chuyên ngành :
-
Cái này thì ngoại trừ một số ít mẫu sản phẩm đặc trưng, còn lại thì hầu hết không nhu yếu bằng cấp. Cơ hội cho những bạn xuất phát điểm học vấn thấp nhưng vẫn có việc làm thu nhập cao nè .
-
-
- Tạo ra nhiều thời cơ “ khoảnh khắc ” :
-
Đôi khi vào một tháng hay một quý nào đó thu nhập của bạn bỗng dưng cao đột biến, tạo ra những khoảnh khắc trong mơ. Cơ hội mua nhà mua xe là có thật và những việc làm back office khác rất khó để làm được .
-
-
- Tự do về thời hạn và khoảng trống :
-
Ở nhiều công ty, mình thấy chủ trương cho sale khá cởi mở. Bạn được tự do thao tác, không gò bó, miễn đủ KPIs là được .
-
-
- Có nhiều mối quan hệ chất lượng, rất hữu dụng với tất cả chúng ta sau này :
-
Vì bán B2B đa phần những bạn sẽ được tiếp xúc, trao đổi với những anh chị cấp C-Level trở lên nên ngoài thời cơ được thao tác, bạn sẽ còn được học hỏi, trau dồi kinh nghiệm tay nghề quý báu mà nếu làm những việc làm khác bạn sẽ rất khó có thời cơ này .
-
-
- Lợi thế về nghề nghiệp:
-
Có kinh nghiệm tay nghề bán hàng B2B sẽ là một lợi thế lớn vì bạn sẽ được những công ty truy lùng, thời cơ đến liên tục, không lo bị mất việc hay sa thải. Thậm chí những best seller mảng này cũng rất có vị trí trong xã hội .
Bán qua kênh B2B đơn hàng sẽ có giá trị cao hơn gấp nhiều lần B2C .
2. Khó khăn
-
-
- Chưa có kinh nghiệm tay nghề :
-
Hầu như đây là trở ngại lớn nhất từ tất cả chúng ta khi hỏi đến là chưa có kinh nghiệm tay nghề. Nhưng nếu không mở màn thì kinh nghiệm tay nghề ở đâu ra .
-
-
-
Đòi hỏi kỹ năng mềm cao:
-
-
Riêng việc bán hàng B2B là một trong những nghề yên cầu phải có kiến thức và kỹ năng mềm là yếu tố bắt buộc .
-
-
- Dễ nản, tâm ý bỏ cuộc sớm :
-
Kênh này không đơn thuần như bán hàng B2C. Chuyện từ 1 đến 2 tháng đầu không có doanh thu là rất thông thường, nhìn vậy chứ không phải ai cũng hoàn toàn có thể vượt qua khó khăn vất vả này. Dần dần tâm ý mất động lực, nghĩ mình không tương thích với nghề. Cho nên yên cầu phải có quyết tâm cao .
-
-
- Thường xuyên bị khước từ :
-
Nhóm người mua này đa số là những người không dễ chiều và kỹ lưỡng. Họ rất xem xét khi quyết định hành động mua hàng. Nên sẵn sàng chuẩn bị sẵn tâm ý bị phủ nhận đi nhé .
-
-
- Không đủ năng lượng :
-
Nhiều bạn sale thấy sợ gặp người mua, sợ trình diễn trước đám đông, sợ bị hỏi khó, sợ bị nhìn nhận, …Mặc khác, những bạn sale hoàn toàn có thể chưa nắm vững hết quá trình giải quyết và xử lý thanh toán giao dịch, nhiệm vụ sách vở vì bán B2B yên cầu phải có chút kiến thức và kỹ năng nhất định về những thủ tục như Hợp đồng, biên bản, hóa đơn, chuyên ngành, …
-
-
- Sợ phải đi nhiều :
-
Với ngành này rất khó để sale chốt đơn nếu chỉ ngồi một chỗ. Nhiều khi phải đi công tác làm việc tỉnh nếu có người mua. Việc tư vấn và bán hàng trực tiếp là bắt buộc .
-
-
- Áp lực doanh thu :
-
Nói đến sale thì phải nghĩ ngay đến áp lực đè nén doanh thu rồi, đặc thù quyết liệt của nó hoặc là khiến bạn nản đến nghỉ việc, hoặc là đưa bạn đến đỉnh vinh quang, cái này tùy vào bạn nhìn nhận và cạnh tranh đối đầu .
-
-
-
Nhiều đối thủ cạnh tranh:
Xem thêm:
-
-
Nếu như công ty hay tên thương hiệu của bạn không thuộc dạng độc quyền về loại sản phẩm, dịch vụ hoặc là đứng vị trí số 1 thị trường trong ngành, thì năng lực cao người mua của bạn đang được khá nhiều đối thủ cạnh tranh thay nhau chăm nom. Họ chuẩn bị sẵn sàng cạnh tranh đối đầu nhau về giá, thêm nhiều tặng thêm mê hoặc, tăng mức chiết khấu và làm đủ mọi cách nhằm mục đích mục tiêu chốt sale. Đây là đặc sản nổi tiếng của kênh bán hàng này, bạn hoàn toàn có thể từ từ chiêm ngưỡng và thưởng thức .
III. Cách tiếp cận khách hàng thông qua kênh B2B
1. Khách hàng của kênh B2B là ai?
-
-
- Chủ doanh nghiệp muốn mua loại sản phẩm, dịch vụ cho công ty : Loại này tiếp tục gặp nhất. Chính đích danh vị giám đốc hoặc người quản trị doanh nghiệp sẽ trực tiếp mua hàng .
- Quản lý cấp trung, các C-Level, manager đề xuất với lãnh đạo để mua sản phẩm, dịch vụ nào đó cho công ty.
- Nhân viên đề xuất với lãnh đạo (nhân viên cần sản phẩm hay dịch vụ nào đó để thực hiện tốt công việc được giao).
- Các chủ doanh nghiệp đề xuất giới thiệu qua lại với nhau.
- Các anh chị em cùng làm sales các ngành khác giới thiệu.
- Trong ngành logistics, xuất nhập khẩu thì người trực tiếp ra quyết định có nên sử dụng dịch vụ của công ty khác hay không chính là nhân sự phòng sales, thu mua, xuất nhập khẩu và người book cước.
- Khách hàng của kênh B2B có thể nằm trong các mạng lưới, tổ chức cộng đồng, các hội nhóm doanh nghiệp, group facebook, các buổi hội thảo, event,…
-
2. Nguồn khách hàng của sale B2B đến từ đâu?
Đây mới là phần quan trọng nhất, tinh túy nhất từ đầu bài cho đến giờ. Nguồn người mua B2B hoàn toàn có thể thu được từ :
-
-
- Tệp data công ty tương hỗ .
-
Đây hoàn toàn có thể được xem là thông tin có ích nhất, đặc biệt quan trọng là cho những bạn mới đi làm khi mà chưa biết tự mình kiếm khách. Tệp data này hoàn toàn có thể là hiệu quả từ hoạt động giải trí marketing của công ty, là nguồn người mua cũ, hoặc thu được qua khảo sát thị trường, hoặc từ những mối quan hệ mà cấp trên có được .Đối với tệp này những bạn phải nắm rõ nguồn người mua từ đó mới có những cách tiếp cận tương thích và dễ chuyện trò về sau. Hơn nữa với nguồn người mua này, những bạn phải có thái độ trân trọng, bởi lẽ sẽ có rất ít công ty có số lượng data đủ nhiều để bạn gọi cả ngày không hết ( trừ vị trí telesale ) nên nếu bạn không chăm nom được những khách này thì còn lâu mới đủ KPIs. Thực trạng bán hàng B2B ở Nước Ta theo mình khảo sát thì một bạn sale không hề có hơn 30 lead được đổ xuống trong 1 ngày. Đây còn là bài test mà công ty quyết định hành động có nên giữ bạn lại vào những tháng sau hay không .
-
-
- Từ nỗ lực bản thân .
-
Cái này mới nhìn nhận được bạn là ai, bạn có thực sự tương thích với nghề sale hay không. Nếu như, bạn tìm kiếm người mua được từ chính bản thân mà không qua sự tương hỗ hay trợ giúp nào từ công ty, thì xin chúc mừng. Bạn thực sự là nhân viên cấp dưới sale mà bất kỳ công ty nào cũng muốn nghênh đón .Vì đã nói là từ nỗ lực của bản thân nên mình cũng không biết hướng dẫn sao cho đúng, là con người thì mỗi người mỗi khác nhau. Nói chung bạn cứ làm bất kể chuyện gì trong năng lực để hoàn toàn có thể tận dụng những thời cơ bán hàng .
Dưới đây là một số ít mẹo bản thân mình đã từng làm, bạn đọc tìm hiểu thêm thêm nhé !
-
-
- Dò số điện thoại thông minh. email phòng kinh doanh thương mại, phòng mua hàng, phòng xuất nhập khẩu :
-
Cách thức này rất dễ, nhưng yên cầu bạn phải siêng năng. Hầu như mỗi công ty đều có fanpage chính thức, và website để trình làng công ty. Cứ gọi lên hotline hoặc bất kỳ bộ phận nào của công ty. Thường thì phòng Sales, CSKH, Marketing là dễ được cung cấp số trên website lắm .Sau đó, chào mời, trình làng đến họ những loại sản phẩm đang có chiết khấu khuyến mại mê hoặc hoặc là những dịch vụ có giá tốt, cạnh tranh đối đầu. Có thể, họ sẽ nói anh không đảm nhiệm mảng này trong công ty em ơi ! ( gọi đúng lễ tân ). Chỉ cần có thế, bạn nên khôn khéo xin contact hoặc nhờ chuyển máy cho phòng xuất nhập khẩu, nếu vui họ sẽ cho còn không thì lễ phép xin lỗi là xong. Cách này là Lever sales hơi rành nghề rồi, nếu khéo miệng thì xin được tất .
-
-
- Network ( mối quan hệ, mạng lưới quan hệ ) :
-
Nếu làm sale B2B mà bạn không biết cách thiết kế xây dựng mối quan hệ thì chắc là bạn sẽ không có cửa so với những sale sừng sỏ khác. Khi mình hỏi những bạn bè giám đốc, quản lý về những công ty bán hàng B2B, có đến 95 % nhắc đến ý này. Và thực sự là những vị giám đốc hay quản trị của những công ty này đều bán hàng qua network tốt bậc nhất công ty. Việc của bạn giờ đây là kiến thiết xây dựng 1 network đủ lớn, có sức ảnh hưởng tác động hoặc đơn thuần là có thời cơ bán hàng. Cho nên kênh bán hàng này nhiều khi phải say bí tỉ là vậy. Muốn tránh cũng khó, vì văn hóa truyền thống Nước Ta là rượu vào lời ra mà .
-
-
- Tham gia vào những hội nhóm, networking, sự kiện, workshop có người mua tiềm năng :
-
Nếu đã bước chân vào con đường sale B2B mà bạn ngại tới những chỗ này thì chỉ có đói. Nơi này tập trung chuyên sâu rất nhiều người mua, hãy cầm theo profile công ty, name card để sẵn sàng chuẩn bị chìa ra trình làng. Các group hay sự kiện chỉ cần follow kỹ một tý trên facebook thì sẽ có rất nhiều. Mạnh dạn hơn nữa thì tham gia mấy group như BNI Chapter, CEO, Quản trị khởi nghiệp, … Hoặc khi có những sự kiện mà công ty, tên thương hiệu của bạn làm hỗ trợ vốn thì hãy cố xin 1 chân đi theo, tích lũy lead từ những buổi này là siêu quy đổi
-
-
- Xây dựng tên thương hiệu cá thể thật tốt, tạo dựng niềm tin đủ lớn ở người mua
-
Cách này vẫn là cách tốt nhất và lâu dài hơn nhất dành cho sales B2B .
-
-
- Định vị là chuyên viên trong chính mẫu sản phẩm, dịch vụ mình cung ứng .
-
Lúc này người mua là người nhận được nhiều giá trị san sẻ, tương hỗ từ tất cả chúng ta nên việc họ tin cậy sử dụng loại sản phẩm, dịch vụ là chuyện đương nhiên .
-
-
- Mua data người mua tiềm năng ở trên mạng :
-
Cách này khá đơn thuần, đặc thù là loại data này cũng rẻ, nhưng chú ý quan tâm dạng data này được “ xào nấu ” lại khá nhiều ( tức là họ bán cho mình được thì họ cũng bán cho bên khác được ). Sales gọi điện sẽ hay bị dập máy vì bị làm phiền, hoặc người mua được chào giá từ nhiều bên khác, nên họ sẽ ép giá ngược lại mình, nói chung những này mình không khuyến khích những bạn làm. Lâu lâu thì làm cho vui xem như tìm kiếm vận may .
-
-
- Tham gia những group Zalo để tìm kiếm thời cơ bán hàng :
-
Hiện tại thì mình cũng đang tham gia xấp xỉ 20-30 nhóm như này. Có rất nhiều nhóm chuyên liên kết những thời cơ bán hàng B2B .Đặc biệt trong ngành Xuất nhập khẩu – Logistics còn có thêm những group zalo chuyên mua và bán cước, rồi nhóm forwarder những tuyến, …
-
-
- Nhờ người mua trình làng người mua khác :
-
Cách này nếu bạn nào sale tốt, người mua đủ tin yêu sẽ trình làng bạn cho đối tác chiến lược, người quen của họ .
Tham gia những hội thảo chiến lược chuyên ngành để tiếp cận người mua B2B .
3. Thêm vài kinh nghiệm để bạn sale B2B tốt
-
-
- Đừng hấp tấp vội vàng, bán hàng B2B thì không vội được, có khi khuyến mãi từ năm này sang năm chốt là chuyện thông thường .
- Không ngại việc bị từ chối. Với tệp khách hàng này họ rất kỹ tính trong việc mua hàng, nhưng khi mua thì chốt deal lớn rất dễ.
- Kỹ năng mềm vô cùng quan trọng: thuyết trình, đàm phán, thương lượng, thuyết phục phải tốt, nếu không thì tập dần. Vào cái nghề này nhóm kỹ năng mềm đã là điều kiện cần rồi. Nhưng ai mà đứng trước đám đông bắt đầu run rẩy, mắt hoa đi, miệng lắp bắp thì nên xem lại.
- Nên chai mặt, đi gặp khách hàng nhiều lần, họp meeting liên tục cũng đừng nản. Có thể họp lần này nữa là chốt đấy (mình luôn niệm chú câu này kaka)
- Đừng tư vấn gói nhỏ nếu khách không nhắc gì đến tài chính, sale B2B mà chốt hợp đồng nhỏ thì chán lắm, tiền có công ty chi trả, nên cứ nhắm vào tư vấn lợi ích, tính năng, bỏ qua chuyện tiền bạc. Miễn được việc thì thôi.
- Nên “làm việc nhiều” với người CÓ QUYỀN QUYẾT ĐỊNH (nhóm BOD) đừng chăm chú tháo gỡ vấn đề ở nhóm sales, marketing. Mất thời gian nhiều mà chưa chắc có khả năng chốt deal.
- Nên gặp trực tiếp, đàm phán tại công ty khách hàng để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
- Tận dụng tối đa công năng và hiệu suất từ các phần mềm CRM, nó hỗ trợ cho sale B2B nhiều lắm đấy.
- Phải luôn có các thứ để tăng khả năng chốt sale: tools, salekits, profile,…
- Đảm bảo giấy tờ phải nhanh, hóa đơn hợp đồng đầy đủ.
- Ăn mặc phải chuyên nghiệp, riêng nghề này lôi thôi là không chấp nhận được.
- Đốc thúc việc thanh toán liên tục. Có khả năng “làm phiền” kế toán, nếu không chậm giải ngân đấy :)))
-
Tóm lại trong khuôn khổ bài viết này, mình chỉ mong góp phần cho những bạn chút kiến thức và kỹ năng. Vì mình biết nghề sale nói chung và sale B2B nói riêng thì kiến thức và kỹ năng quả là bát ngát. Đi sâu vào từng nghành nghề dịch vụ, từng đặc trưng ngành nghề thì nó còn phức tạp và có nhiều thẩm mỹ và nghệ thuật riêng nữa. Mong rằng bài viết này sẽ có ích với bạn .Nguồn : anh Phan Mạnh Cường – Sales Manager ATP Holdings
>> Có thể bạn quan tâm:
>> Nhận báo giá các dịch vụ của Advantage Logistics tại đây:
>> Thông tin liên hệ:
🏢 Địa chỉ: Lầu 7, tòa nhà WMC, 102ABC Cống Quỳnh, phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh, Việt Nam
Xem thêm:
📧 Email: vaytot.net@gmail.com / vaytot.net@gmail.com
✏ Hotline (cell/ zalo/ viber): 0909054866 (Mr.Quyền) / 0938444043 (Mr.Trực)
🌐 Web: https://vaytot.net
Source:
Category: