Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng.
Bán hàng cá nhân, một phương thức giao tiếp trực tiếp và cá nhân trong đó người bán hàng cố gắng trợ giúp hoặc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc tạo ra thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp để ảnh hưởng đến hàng động mua hàng trong tương lai.
[external_link_head]
Bán hàng cá nhân có sự liên lạc trực tiếp giữa người bán và người mua, và sự tiếp xúc trực tiếp. Sự tương tác này cho phép các chuyên gia marketing linh hoạt trong việc truyền thông, giao tiếp, người bán hàng có thể nhìn hoặc nghe những phản hồi của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với mong muốn của họ.
Bán hàng cá nhân cho phép xử lý các phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác, bởi vì tác động của việc bán hàng có thể đo lường được qua phản hồi của khách hàng. Nếu phản hồi là không tích cực, người bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp. Tất nhiên, nỗ lực bán hàng cá nhân thường phụ thuộc vào loại thị trường và khách hàng tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Bán hàng cá nhân là quá trình truyền thông trực tiếp giữa người bán vaowis khách hàng tiềm năng nhằm thực hiện mục tiêu thông tin về sản phẩm và bán hàng. Bán hàng cá nhân còn được coi là quá trình xây dựng phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, là quá trình bắt đầu tư phát hiện nhu cầu đến việc kết nối sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó.
Vai trò của bán hàng cá nhân
Thứ nhất: Bán hàng cá nhân trong marketing được coi là trung tâm, thực hiện cuộc giao tiếp chọn lọc đến từng cá nhân, nhóm khách hàng tiềm năng, cùng với sự phối hợp các công cụ trên thực hiện mục tiêu tạo ra sự chuyển tiếp nhanh chóng từu nhận thức đến quyết định mua của họ.
Thứ hai: Bán hàng cá nhân phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ. Những sản phẩm công nghiệp, dây chuyền, thiết bị phức tạp về mặt kỹ thuật, hoặc sản phẩm đắt tiền, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, dịch vụ đặc thù như bảo hiểm, nghệ thuật,…
Thứ ba: Vai trò của bán hàng cá nhân phụ thuộc vài lực lượng bán hàng, mặc dù hiện nay với sự xuất hiện của hệ thống bán hàng tự chọn, sự phát triển của mạng internet, thậm chí một vài lĩnh vực vai trò của lực lượng bán hàng còn được đề cao.
Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân
Ưu điểm của bán hàng cá nhân
Tương tác 2 chiều có triển vọng: các tương tác của người bán và khách hàng trong quá trình bán hàng cho phép người bán có thể xác định được tác động của thông điệp. Những vấn đề nảy sinh có thể xảy ra như hiểu hay không hiểu thông điệp của 2 bên có thể được giải quyết ngay lập tức. Đây là điểm khác biệt và là lợi thế của bán hàng cá nhân so với các công cụ truyền thông khác sử dụng phương tiện thông tin đại chúng
Thông điệp có thể điều chỉnh theo đối tượng mục tiêu: Dựa trên sự tương tác trong quá trình giao tiếp sẽ giúp người bán điều chỉnh thông điệp phù hợp với khách hàng. Nội dung thông điệp sẽ được điều chỉnh hướng tới những vấn đề mà khách hàng quan tâm. Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của khách hàng có thể xác định.
Tính tập trung vào khách hàng: Trong quá trình giao tiếp (thuyết trình) với khách hàng, khả năng nhiễu tạp thường được giảm thiểu, về cơ bản khách hàng chú ý tới các thông báo bán hàng.
Người bán hàng tham gia vào quyết định mua: Thông qua tư vấn bán hàng và mối quan hệ, người bán hàng trở thành một đối tác trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng, thậm chú người bán còn tham gia sâu vào những giai đoạn cụ thể tác động trực tiếp đến quyết định của người mua. Đó có thể được coi là giá trị tăng thêm thông qua việc hỗ trợ quyết định mua mà công ty dành cho khách hàng.
[external_link offset=1]Nguồn thông tin quan trọng: Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, đại diện bán hàng cũng có thể thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ, giá cả chương trình bán của họ, và cơ hội có được thông tin phản hồi ngau trực tiếp.
Nhược điểm của bán hàng cá nhân
Tính thống nhất của thông điệp: Lợi thế của bán hàng cá nhân là khả năng điều chỉnh để thông điệp có thể thích ứng vưới khách hàng. Tuy nhiên, việc đảm bảo tính tiêu chuẩn hóa trong nhiều chương trình truyền thông có thể là một bất lợi của bán hàng cá nhân. Về cơ bản thông điệp được truyền tải thường được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên với hiệu quả truyền thông phụ thuộc vào khả năng nhận thức của họ.
Khả năng xung đột của lực lượng bán hàng: Trong bán hàng rất dễ nảy sinh những tình huống không thống nhất trong công việc và cách xử lý những vấn đề bất cập nảy sinh trong công việc giữa nhà quán trị, nhân viên marketing và nhân viên bán hàng.
Có nhiều trường hợp nhân viên bán hàng thiếu thông tin marketing cung cấp từ bộ phận marketing và bộ phận marketing không đánh giá hoặc đánh giá không đúng các lĩnh vực nhu cầu của khách hàng, do vậy không đáp ứng những thông tin cần thiết cho bộ phận khách hàng.
Chi phí cao: Hoạt động bán hàng không thể đạt được mục tiêu như những hoạt động khác nếu không có sự đầu tư đầy đủ. Hoạt động bán hàng cần nhiều thời gian và nhiều người để thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định
Các vấn đề về đạo đức: Nhiều khi nhà quản trị không thể kiểm soát hết hoạt động giao tiếp của nhân viên bán hàng. Do yêu cầu về doanh số và thu nhập mang tính cá nhân và nhân viên bán hàng có thể bẻ cong nguyên tắc, quy định của doanh nghiệp.
Phương thức bán hàng trực tiếp (cá nhân)
Chức năng của người bán hàng trực tiếp
+ Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng
+ Hướng dẫn sử dụng sản phẩm
+ Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới
+ Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng
+ Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng
+ Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
+ Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng
+ Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng
+ Thu thập thông tin phục vụ Marketing
Tham khảo: Xúc tiến bán hàng là gì? Xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu quả
Người bán hàng cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên dễ dàng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và bán hàng.
Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước. Về phía bên bán cũng như bên mua có thể có một hoặc nhiều người tham gia tuỳ vào loại sản phẩm.
[external_link offset=2]Bán hàng cá nhân gồm các bước sau:
1. Thăm dò và đánh giá các khách hàng tiềm năng
2. Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán
3. Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
4. Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng
5. Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối
6. Kết thúc bán khi có các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng
7. Theo dõi, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
Chiến lược bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng cá nhân cho các sản phẩm dịch vụ khác nhau sẽ khác nhau. Điều này cần sự mềm mại của từng nhân viên bán hàng trực tiếp chứ không thể áp dụng máy móc. Tuy nhiên, các nhân viên bán hàng cá nhân đều phải trai qua nhung quy trình về bán hàng cơ bản như.
Thăm dò: Là bước xác định xem khách hàng có phải đối tượng cần mua sản phẩm hay không
Đánh giá: Đánh giá xem khách hàng đó có tiềm năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp
Xác lập mối quan hệ: xây dựng mối quan hệ với khách hàng
Doanh nghiệp cần có chiến lược bán hàng cá nhân, cần phân tích, tổ chức, lên kế hoạch, quản lý các hoạt động bán hàng cá nhân. Cụ thể, doanh nghiệp hay quản lý bán hàng cần xây dựng chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, đào tạo, giao việc, kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng.
Dịch vụ marketing tổng thể tại MAGO
- phòng marketing thuê ngoài cam kết doanh số
- dịch vụ tư vấn marketing
- dịch vụ tư vấn thương hiệu
- dịch vụ marketing
[external_footer]